Oleh: Ts. Megat Zainurul Anuar bin Megat Johari
Dunia sale ada ceritanya sendiri, kejayaan sesebuah sales team bukan hanya bergantung kepada kerja keras, tetapi juga pada kebijaksanaan dalam membaca situasi.
Di zaman ‘Big Data’ ini kita sering didedahkan dengan lautan maklumat. Sekiranya kita lebih teliti dengan maklumat yang kita ada terdapat corak atau pola (pattern) yang sekiranya kita fahami boleh membawa kepada peningkatan prestasi jualan. Isunya bukan ‘tahu atau tidak tahu’ tetapi ‘mahu atau tidak mahu’ ambil tahu.
Posting ini akan menjadi sedikit panjang tetapi disitulah menunjukkan yang kita benar-benar mahu ambil tahu atau sekadar melepaskan batu ditangga sahaja.
Saya tahu ramai dikalangan sale team yang berpegang kukuh pada kaedah lama yang pernah membuahkan hasil, itu tidak salah tetapi, perubahan pasaran menuntut kita untuk lebih terbuka dan bersedia mencuba pendekatan baharu. Di sinilah pentingnya memahami corak jualan, iaitu mengenal pasti tingkah laku, proses dan strategi yang sering membawa kepada kejayaan.
Saya kongsikan lima (5) langkah bagaimana ‘memahami sale pattern dan membina sukses,’ yang team perlu tahu;
1. Melihat Data Sebagai Cerita, Bukan Sekadar Nombor
Setiap angka dalam laporan prestasi jualan sebenarnya membawa cerita. Ia bukan sekadar jumlah, tetapi terdapat tigak (3) maklumat penting iaitu: gambaran kepada tingkah laku pelanggan (customer behaviour), prestasi dan kekuatan pasukan dan keberkesanan strategi yang dilaksanakan.
Sebagai contoh, jika kita perhatikan bahawa pelanggan dari satu ‘channel’ @kawasan lebih cenderung membuat pembelian semula, itu mungkin menandakan adanya pendekatan jualan atau perkhidmatan pelanggan yang lebih berkesan di channel tersebut.
Begitu juga jika terdapat masa tertentu dalam setahun yang menunjukkan lonjakan jualan, corak seperti ini boleh dimanfaatkan untuk merancang kempen yang lebih tepat pada masa hadapan.
Sebab itu saya selalu berpesan pada sahabat-sahabat dalam dunia sales supaya sentiasa ambil tahu aktiviti yang kita buat dan apakah hasilnya, kerana hasil dari aktiviti itu sebenarnya mempunyai ceritanya yang tersendiri.
2. Menukar Soalan, Menukar Haluan
Untuk mengenal pasti corak yang penting, kita perlu mulakan dengan soalan yang betul. Misalnya:
- Mengapa sesetengah team sale kita lebih berjaya daripada yang lain?
- Apakah saluran pemasaran yang membawa prospek berkualiti?
- Di tahap manakah pelanggan sering terhenti dalam proses pembelian?
Soalan seperti ini membantu kita menumpukan perhatian kepada channel yang paling memerlukan penambahbaikan dan disinilah bermulanya strategi aktiviti.
3. Tumpukan pada Perkara Asas Dahulu
Kita tidak perlu kita meneliti semua aspek secara serentak. Langkah paling bijak ialah memulakan analisis dengan satu atau dua pattern mudah tetapi penting. Contohnya, kadar penukaran prospek kepada pelanggan (conversion rate), atau masa yang diambil dari pertemuan pertama hingga jualan dimuktamadkan (closing sale).
Dengan cara ini, kita dapat melihat perubahan secara lebih jelas dan memberi ruang kepada team sale kita untuk menyesuaikan tindakan mereka mengikut keperluan semasa. ‘Dont rush the result’ tapi betulkan proses kerana proses adalah segala-galanya manakala result hanyalah hasil dari tindakan atau aktiviti yang kita buat sahaja.
4. Gunakan Teknologi, Tetapi Kekalkan Sentuhan Manusia
Teknologi seperti kecerdasan buatan (AI) kini mampu membantu kita mengenal pasti corak dengan lebih cepat dan tepat. Ia boleh menilai rakaman perbualan jualan, mengesan pattern tindak balas pelanggan dalam seni menjual (sales conversation) dan mencadangkan prospek yang paling berpotensi.
Apapun, teknologi hanyalah alat, ia tidak boleh menggantikan kemahiran manusia dalam membina kepercayaan, empati dan hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Oleh itu, gunakan teknologi sebagai sokongan sahaja dan bukan pengganti. Percayalah sepandai-pandai AI manusia jauh lebih pandai, AI hanya bertindak berdasrkan makulumat tetapi manusia bertindak berdasarkan wisdom, knowledge and experience.
5. Dari Pemerhatian kepada Tindakan
Pattern jualan hanya berguna jika ia membawa kepada tindakan yang betul. Setelah sesuatu corak kita kenal pasti, apa yang kita perlu buat adalah untuk mengongsikan dapatan ini dengan team sale kita dan berbincang bagaimana ia boleh diterapkan dalam aktiviti seterusnya.
Contohnya, jika analisis menunjukkan bahawa pendekatan susulan selepas tiga hari lebih berkesan, jadikan itu sebagai garis panduan tetap. Jika pendekatan tertentu menghasilkan kadar kejayaan yang tinggi, latih seluruh pasukan agar menguasai teknik tersebut.
Inilah yang saya maksudkan dengan ‘wisdom, knowledge and experience’ tadi kerana hanya manusia sahaja yang boleh mengenalpasti pattern, mengambil tindakan susulan dan membuat penetapan aktiviti berdasarkan hasil dapatan tadi.
Kesimpulanya, dalam dunia perniagaan yang sentiasa berubah (vuca environment), kejayaan tidak datang secara kebetulan. Ia lahir daripada keupayaan untuk memahami apa yang berlaku, mengapa ia berlaku dan bagaimana kita boleh bertindak lebih baik pada masa akan datang.
Sudah tiba masanya untuk kita melihat melihat data sebagai satu cerita, kerana kadangkala jawapan yang kita cari sebenarnya sudah lama berada di hadapan mata, menanti untuk difahami dan dimanfaatkan sepenuhnya.
Moga bermenafaat.
Ts. Megat Zainurul Anuar Bin Megat Johari
———–
Disclaimer: Ts. Megat Zainurul Anuar bin Megat Johari atau lebih di kenali sebagai Coach Megat adalah seorang Business Coach dan Innovater berpengalaman yang telah banyak membimbing syarikat-syarikat besar seperti Sime Darby, Tenaga Nasional Berhad, Perodua, Telekom Malaysia, Bousted Holding, UEM Edgenta dan banyak lagi syarikat anchor di Malaysia didalam program Pembangunan Vendor. Beliau juga adalah Certified National Competency Standard Trainer dan Professional yang aktif membimbing dan melatih usahawan Orang Kurang Upaya (OKU) dibawah program SAY LEAD PRO MALAYSIA iaitu semua program di bawah Duli Yang Teramat Mulia Tengku Amir Shah Ibni Sultan Sharafuddin Idris Shah Alhaj, Raja Muda Selangor.
Aritikel ini adalah sumbangan penulis dan tidak semestinya mencerminkan pendirian PrezCom.
#Prezcom
Artikel Berkaitan
Startup: Penentu Kepada Gagal atau Berjaya Sesebuah Bisnes
https://prezcom.my/wp-admin/post.php?post=10460&action=edit